Warum konvertieren manche Menschen auf einer Website, andere jedoch nicht? Die Wissenschaft der Conversion-Optimierung ist Psychologie. Wenn Sie verstehen, was jemanden zum Handeln motiviert, können Sie eine Website entwerfen, die zu Conversions anregt.
Conversion-Optimierung – die Definition kann so komplex oder so einfach sein, wie Sie möchten. Man könnte sie auf die Leadgenerierung oder das E-Commerce-Marketing zurückführen und dabei Werbetexte, Layouts, Bilder und Analysen berücksichtigen, oder man kann sie einfach als „die Art und Weise, wie Sie den Kunden dazu bringen, dort zu klicken, wo Sie es wünschen“ definieren.
Eine meiner Lieblingsdefinitionen für Conversion-Optimierung ist „die Methode zur Schaffung eines wünschenswerten Erlebnisses“ für eine Website oder Landingpage. Das Ziel hier ist die Konvertierung von Traffic, um Ihre Conversion-Ziele zu erreichen.
Wenn Sie etwas online verkaufen, besteht das Ziel in der Tat darin, ein Erlebnis zu schaffen. genau wie beim allgemeinen Marketing; Sie verkaufen nicht das Produkt – Sie verkaufen das Knistern, die Vorteile und die Erfahrung, die der Kunde garantiert haben wird.
Welches Erlebnis schaffen Sie also für Ihre Besucher? Dabei geht es nicht nur um Werbetreibende, die auf ihr Werbeteam sowie ihre Verbände und Partner angewiesen sind. Aber es geht auch um Web-Publisher – diejenigen, die letztendlich die Branche vorantreiben und Inhalte erstellen, die es wert sind, angeklickt zu werden.
Als Autor, Web-Entertainer oder Pädagoge besteht die Aufgabe des Herausgebers also darin, für den Benutzer ein Erlebnis zu schaffen, das das Geld oder die Zeit wert ist, die er oder sie investieren möchte.
Warum ist es wichtig, Ihre Kunden zu kennen?
Für eine bessere Conversion-Optimierung ist es aus mehreren Gründen wichtig, Ihre Kunden zu kennen.
Zunächst müssen Sie verstehen, was Ihre Kunden wollen und brauchen, um Angebote zu erstellen, die sie mit größerer Wahrscheinlichkeit annehmen.
Zweitens müssen Sie die Schwachstellen Ihrer Kunden kennen, um diese in Ihrem Text anzusprechen und Ihre Conversion-Rate zu verbessern.
Drittens müssen Sie Ihre Kunden segmentieren, um sie mit personalisierten Nachrichten effektiver anzusprechen.
Schließlich können Sie durch ein besseres Verständnis Ihrer Kunden überzeugendere Inhalte und Angebote erstellen, die Sie bei Ihren Bemühungen zur Conversion-Optimierung unterstützen.
Die Psychologie unserer Produkte
Der Benutzer ist auf der Suche nach einem Erlebnis mit Mehrwert, etwas Greifbarem, das ihn motiviert und sogar inspiriert hinter sich lässt. Fragen Sie sich also aus psychologischer Sicht, welche Art von Erfahrung aus Verbrauchersicht als wertvoll angesehen wird.
Nun, an welche Art von Erlebnissen oder Ereignissen im Leben (das stimmt, offline!) würde sich eine Person gerne erinnern und sie für wertvoll halten? Ich denke.
- Eine Lektion für Eltern
- Die erste Liebe
- Ehe
- Erster Job
- Karriereförderung
- Ein Kind wird geboren
- Der Verlust eines geliebten Menschen
Schwer zu leugnen, oder? Das sind die Dinge, die im Leben wichtig sind, die wichtigen Dinge im Leben. Bei der Arbeit an Ihrer Conversion-Optimierung müssen Sie all diese Erfahrungen berücksichtigen.
Was haben all diese Lebenserfahrungen gemeinsam? Dabei handelt es sich nicht nur um emotionale Erlebnisse, sondern auch um unvergessliche Ereignisse, für deren sichere Speicherung unser Gehirn besonders hart arbeitet.
Dr. Michael Rosenbloom, Neurologe und Direktor der HealthPartners' Memory Clinic in St. Paul, erklärt, dass es tatsächlich der Frontallappen unseres Gehirns ist, der „entscheidet, was wichtig ist, was unwichtig ist und was wir vergessen können“.
In den Schläfenlappen und im Hippocampus werden Erinnerungen gespeichert. Rosenbloom fuhr fort: „Oft haben unsere Erfahrungen Einfluss darauf, wie gut unser Gedächtnis ist. Ich finde zum Beispiel, dass Künstler ein wirklich gutes visuelles Gedächtnis haben. Menschen, die lehren oder schreiben, haben ein besseres verbale Gedächtnis.“
Schließlich gelangen die Erinnerungen zur Langzeitspeicherung in den Kortex. Rosenbloom sagte, dass es verschiedene Arten von Erinnerungen gibt, darunter episodische, Arbeits-, semantische, triviale und prozedurale Erinnerungen.
Der interessanteste Teil des Interviews war, als der Arzt erklärte, dass Menschen „dazu neigen, das Wissen zu behalten, das für ihre eigene Karriere und Interessen am relevantesten ist“.
Und genau das ist der Schlüssel – Relevanz . Ein emotionales Erlebnis, an das sich ein Mensch ein Leben lang erinnert, ist immer relevant für sein „wirkliches Leben“, liegt ihm am Herzen und entspricht seinen „Kernwerten“.
Dies definiert ihren moralischen Kompass und ihre langfristige Einstellung zur sozialen Verantwortung. Denken Sie nur an das Phänomen, das in der Werbung auftritt, wenn ein Produkt in den Werten oder positiven Erinnerungen einer Person verankert ist.
– Denken Sie an den alternden Großvater, der sich daran erinnert, wie sein Vater M&Ms gegessen hat und wie positiv er diese Marke assoziiert.
– Denken Sie an den Elternteil, der BMWs oder Volvos liebt, weil er/sie einmal einen Autounfall hatte, der aber aufgrund der sicheren Konstruktion des Fahrzeugs überlebt hat.
– Denken Sie an den Mann, der raucht, weil er als Kind cool aussehen wollte, wie Humphrey Bogart, Marlon Brando und James Dean.
In all diesen Fällen ist das Produkt mit der Persönlichkeit des Verbrauchers verschmolzen – es ist nicht nur Teil seiner täglichen Routine. Aber es ist jetzt ein Teil ihrer Erinnerungen, ein Teil ihres Egos und ihrer Identität und tatsächlich ein Schlüssel zum Verständnis ihres Lebensstils und ihrer tieferen Motivationen. Es ist über das Kurzzeitgedächtnis hinaus fortgeschritten.
Das ist die Art lebenslanger Kunde, den sich jedes Unternehmen wünscht, und es scheint, als wären wir völlig verrückt und versuchen herauszufinden, wie wir uns in das Privatleben der Verbraucher integrieren können.
Wir wissen, dass es funktioniert und umgesetzt wurde, und wir können Fallstudien zitieren, die uns zeigen, dass es möglich ist. Aber wissen wir wirklich, wie wir im Leben eines Verbrauchers relevant bleiben können? Streben wir nach dem Kurzzeitgedächtnis oder nach der langfristigen „Erfahrung“?
Bevor Sie mit der Veröffentlichung von Inhalten und der Kontaktaufnahme mit diesen Verbrauchern beginnen, überlegen Sie, wie gut Sie verstehen, was menschliches Verhalten antreibt, um mit der Conversion-Optimierung erfolgreich zu sein.
Das vielleicht größte Versagen eines Vermarkters, Autors, Magazins oder Verlags besteht darin, die Bedürfnisse des Verbrauchers nicht zu verstehen – oder sich nicht darum zu kümmern.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe
Ein Unternehmen, das den Kontakt zu seiner Zielgruppe verloren hat, wird immer „nach Strohhalmen greifen“, da es sich darauf konzentriert, den Markt (und all diese bedeutungslosen Marketingphrasen und Rhetoriken) kennenzulernen und nie darüber nachdenkt, was der Einzelne, der Mensch, sucht.
Denken Sie einen Moment lang darüber nach, auf wie viele „Wie“-, „Warum“- oder „Haben Sie schon“-Titel Sie in einer Woche stoßen und wie schnell diese Artikel Ihre Aufmerksamkeit erregen.
Alle diese beliebten Schlüsselwortphrasen deuten darauf hin, dass der Web-Viewer eine bestimmte Frage hat und die Antwort finden möchte. Ein SEO-Stratege wird Inhalte schreiben, die die Frage beantworten und sich selbst als positive Erfahrung brandmarken.
Drei Grundvoraussetzungen für die Konvertierung
Beachten Sie bei der Verbesserung Ihrer Conversion-Optimierungsstrategie unbedingt die unten aufgeführten wesentlichen Punkte. Schau mal.
1. Entwickle ich Inhalte für mein Publikum?
Sind Ihre Inhalte für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe relevant? Was haben Sie über diese Personen recherchiert und warum können Sie sicher sein, dass sie daran interessiert wären, diese Art von Inhalten zu lesen?
2. Was ist der Anreiz für Ihr Publikum?
Stellen Sie sich vor, Sie wären in einer Gruppe und würden an einem Gespräch teilnehmen. Du beobachtest jeden am Tisch, den selbstbezogenen Kerl, der nur über sich selbst redet. Der Joker versucht immer lustig zu sein.
Der Fragesteller, der immer wissen will, wie man dies und das macht. Dann ist da noch der Typ, der die Gruppe völlig in seinen Bann zieht, weil er ein Geheimnis seines Erfolgs mit allen teilen möchte. Ratet mal, wer gewinnt? Er gewinnt, weil er Anreize bietet. Er verkauft nicht; Er übertreibt nicht und beansprucht nicht die Energie aller, indem er etwas will.
Zweifellos würden Sie, wären Sie an dieser Stelle gewesen und hätten Sie ein Thema angesprochen, das alle in der Gruppe betrifft, die volle Aufmerksamkeit der Anwesenden gewinnen. Und das, was Sie sagen wollten, zu ignorieren, wäre, als würden Sie das Offensichtliche ignorieren – es ist ein Thema, das eine Antwort erfordert.
Was bieten Sie Ihrem Publikum?
Warum ist dieser Inhalt für das Kurzzeitgedächtnis (wie in „Oh, das wird nützlich sein, wenn ich …“) und, noch besser, für das Langzeitgedächtnis (wie in „Wow, das habe ich noch nie …“) wichtig Daran habe ich schon einmal gedacht. Das könnte meine gesamte Herangehensweise ändern!“) Erkennen Sie den Unterschied?
3. Wie werden Sie wahrgenommen?
Nachdem Sie die Kunst verstanden haben, Ihrem Publikum zuzuhören (indem Sie recherchieren, was Ihre Zielgruppe will) und es ihnen bereitzustellen, müssen Sie über die Präsentation nachdenken. Vermitteln Sie mit Ihrer Webpräsenz die gleichen Gefühle und Philosophien, die Sie anstreben?
Stellen Sie sich das im Sinne eines Tür-zu-Tür-Verkaufs vor. Ein Hausbesitzer wird nicht auf einen schlampig gekleideten älteren Mann hören, der versucht, Avon-Produkte zu verkaufen.
Das Bild ist Teil Ihres Produkts. Nachdem Sie also herausgefunden haben, wer Ihr Publikum ist, was es von Ihnen braucht (was sich auf sein eigenes Leben bezieht) und welchen Anreiz Sie ihm bieten, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie wahrgenommen werden.
Der Inhalt Ihrer Website ist vielleicht von ausgezeichneter Qualität, aber besteht ein Konflikt zwischen der Art und Weise, wie Sie wirken, und Ihren nützlichen Informationen? Bitten Sie jemanden, Ihre Inhalte für Sie zu bewerten. Wirken Sie prahlerisch, moralisch fragwürdig (das ist für manche Menschen in sozialen Netzwerken ein großes Problem; wenn Sie häufig eine kontroverse Meinung vertreten, die andere Menschen beleidigen könnte) oder spiegeln Sie in irgendeiner Weise das genaue Gegenteil von dem wider, was Sie sagen? ? Denken Sie an die kleinen Details.
Die Kaufmotivation des Verbrauchers verstehen
Nachdem wir nun besprochen haben, wie wichtig es ist, die Sichtweise des Verbrauchers für die Conversion-Optimierung zu verstehen, wollen wir uns mit den Beweggründen des Verbrauchers beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen befassen.
Versuchen Sie nicht, Verbraucher zu manipulieren. Sie lehnen Hype sofort ab und sind größtenteils misstrauisch gegenüber neuen Leuten, die ihnen etwas verkaufen wollen.
In seinem Buch „Influence“ (Der Einfluss von Konsumenten) beschreibt Dr. Robert Cialdini neun Wege, die Psyche eines Konsumenten gezielt anzusprechen. Die ersten fünf basieren auf emotionalen Motivatoren. Dazu gehören:
Gegenseitigkeit
Dabei geht es nicht nur um Anreize, die leicht gefälscht werden können. (Zum Beispiel kann „kostenloses Zeug“ ein Anreiz sein, der niemanden interessiert).
Gegenseitigkeit bedeutet, Ihrem Publikum zu helfen, etwas zu bekommen, was es will, bevor Sie es um etwas bitten, das Sie wollen. Es appelliert an unser unterbewusstes Ego und unsere instinktive Natur, uns selbst zu schützen und für uns zu sorgen, bevor wir unseren Überschuss abgeben.
Dies erklärt, warum so viele Unternehmen bereit sind, kostenlose Informationen oder kostenlose Software nur aus Gründen der Markenbekanntheit zu verschenken.
Verpflichtung
Das Eingehen von Verpflichtungen oder Zusagen kann dabei helfen, Markentreue zu schaffen. Allein die Verpflichtung, eine Seite mit „Gefällt mir“ zu markieren oder sich für einen Newsletter anzumelden, erzeugt beim Benutzer eine Verpflichtung gegenüber dem Unternehmen. Es liegt in unserem Instinkt, uns für unsere Freunde, Familie und Anliegen, an die wir glauben, zu engagieren.
Unabhängig vom Budget sollte Ihr erstes Ziel also darin bestehen, die Unterstützung einer Person zu gewinnen , um einen Verbündeten zu erlangen. Dies wird Ihnen definitiv zu einer besseren Conversion-Optimierung verhelfen.
Sozialer Einfluss
Gruppenzwang bleibt einer der stärksten menschlichen Motivatoren, und er ist eine ebenso starke negative wie positive Kraft. Viele Menschen haben Angst davor, „gegen den Strich“ des Volksglaubens zu gehen oder den Eindruck zu erwecken, den Bezug zum Leben ihrer eigenen sozialen Gruppen verloren zu haben.
Sozialer Beweis könnte man es nennen, wenn alle anderen etwas versucht oder erreicht haben, was beim Einzelnen sofort das Bedürfnis erzeugt, mitzuhalten und seine Meinung zu äußern – natürlich nicht für das Unternehmen, sondern wegen des starken Gruppenzwangs, der entsteht Wir alle haben das Gefühl, in der Gruppe zu handeln, zu sprechen und einen Beitrag zu leisten.
Wenn Sie also das nächste Mal eine Landingpage entwerfen, achten Sie darauf, Social Proof hinzuzufügen. Diese Strategie zur Conversion-Optimierung wird Ihnen auf jeden Fall einige bedeutende Ergebnisse liefern.
Personalisierung
Natürlich widerspricht es dem Image eines großen, seelenlosen Unternehmens, das nur seinen Gewinn steigern will, mit einer Person unter vier Augen zu sprechen oder zumindest die Illusion eines solchen zu erwecken.
Die bloße Vorstellung, dass ein Unternehmen die Bedürfnisse einer Person erfüllt, sich aber nicht um deren tatsächliche Erfahrung kümmert, reicht aus, um uns – in Scharen – zu einem Konkurrenten zu schicken.
Aus diesem Grund hassen manche Leute Walmart, hassen Apple, hassen Microsoft und so weiter, weil sie das Gefühl haben, dass das große Unternehmen nicht individuell betroffen ist und keinen Bezug zu den individuellen Bedürfnissen einer Person hat.
Persönlich und emotional auf Sie zuzugehen und sich selbst (oder Ihr Unternehmen) zugänglich zu machen, ist also der beste Weg, Ihrem Publikum zu zeigen, dass es nicht nur eine Einnahmequelle ist – sondern dass eine lebenslange Geschäftsbeziehung das ist, was Sie wirklich wollen.
Autorität
So wie Menschen soziale Beweise schätzen, respektieren sie auch zitierte Autorität. Es handelt sich um eine instinktive Motivation, die aus der Tatsache resultiert, dass Säugetiere dazu neigen, „Alphas“ der Art zu folgen, in der Hoffnung, von der Assoziation zu profitieren. Und wenn wir also hören, dass einem Prominenten dieses Produkt gefällt oder dass ein Experte (ein Arzt oder ein Selfmade-Geschäftsmann) etwas erreicht hat, was wir gerne hätten, ist das ein starker Anreiz, zuzuhören, zu lesen und Lesezeichen zu setzen. Autorität kann eigentlich aus jeder Quelle kommen, vorausgesetzt, Ihre Zielgruppe sieht diese Person oder dieses Unternehmen als jemanden, der ihre Aufmerksamkeit verdient. Somit profitieren Sie vom Verbund.
Finanzielle Aspekte
Die anderen vier Schlüsselfaktoren, die Dr. Cialdini erwähnte, betrafen die Finanzstrategie, und obwohl wir wissen, dass Verbraucher bereit sind, viel Geld (mehr als nötig) für etwas zu zahlen, das ihre Bedürfnisse erfüllt, wären wir nachlässig, wenn wir die Finanzdaten der Branche außer Acht lassen würden. denn das ist genau das, was Ihre Konkurrenten studieren.
Diese umfassen:
- Zeitlich begrenzte Angebote (Immer noch ein Klassiker, der alte Impulskaufmotivator, der suggeriert, dass man Ersparnisse verliert, wenn man nicht jetzt kauft).
- Smart Pricing (Sich des Marktpreises bewusst sein und Produkte entsprechend Qualität, Wahrnehmung und Wettbewerb bewerten).
- Timing (Menschen neigen eher zum Kauf, wenn sie bereits einen Kauf getätigt haben, und nicht, wenn sie sich noch entscheiden, ob sie kaufen oder nicht).
- Farbenlehre (Beeinflussen Sie die Stimmung eines Kunden mit geeigneten Farben; normalerweise stehen Farben im Zusammenhang mit der positiven Erfahrung, die Sie verkaufen).
Und nach der gleichen Logik können die in Bildern, Stimmen oder Schriften vermittelten Emotionen wie Farben verwendet werden – um Stimmungen zu manipulieren und ein Produkt mit etwas zu assoziieren, das über eine Transaktion, einen Lebensstil, ein Gefühl und einen Traum hinausgeht.
Ich hoffe, dies hilft Ihnen bei der Entwicklung einer Konvertierungsstrategie oder dem Testen einer Hypothese. Nächste Woche werden wir uns ansehen, wie die Conversion-Optimierung Publishern helfen kann.
FAQs – Conversion-Optimierung
Bei einer Conversion-Optimierungsstrategie handelt es sich um eine Reihe von Geschäftspraktiken, die darauf abzielen, den Prozentsatz der Besucher zu erhöhen, die auf einer Website Maßnahmen ergreifen. Bei den Aktionen kann es sich beispielsweise um einen Kauf, die Anmeldung für einen Newsletter oder alles andere handeln, was das Unternehmen fördern möchte.
Hier sind fünf allgemeine Schritte, die Ihnen unserer Meinung nach dabei helfen können, Ihre Conversions zu optimieren:
1. Anziehen: Erstellen Sie Inhalte, die Ihre Zielkunden ansprechen und sie daran erinnern, dass Sie für den Verkauf von entscheidender Bedeutung sind.
2. Einbinden: Sie sollten in der Lage sein, den Besucher dazu zu bringen, auf Ihre Nachricht zu achten, damit er sich lange genug an Sie erinnert, um zu Ihnen zurückzukehren.
3. Konvertieren: Sie haben ihre Aufmerksamkeit und können das Produkt oder die Dienstleistung so präsentieren, dass sie Lust darauf machen.
4. Abschluss: Wenn sich der Besucher nicht sofort verpflichtet, sollten Sie ihm einen Anreiz geben, den Verkauf noch heute abzuschließen.
5. Konsistenz: Bieten Sie Ihren Kunden Follow-up und zusätzliche Inhalte. Halten Sie unbedingt Ihre Versprechen ein.
Diese fünf Schritte führen Sie zu einer besseren Conversion-Optimierung.
Conversion-Optimierung ist der Prozess, der Unternehmen dabei hilft, Hindernisse und Verbesserungsmöglichkeiten in der Art und Weise zu erkennen, wie Kunden ihre Angebote erleben. Dabei geht es darum, Schritte im Kaufzyklus zu identifizieren und sich darauf zu konzentrieren, wie diese Schritte durch Änderungen am Angebot, am Kundenerlebnis oder an der Website effizienter oder effektiver gestaltet werden können.
Ankit ist Mitbegründer von AdPushup (einem Tool, das Online-Publishern hilft, ihre Werbeeinnahmen zu optimieren) und begeistert sich für Online-Marketing und Growth Hacking.
