Optimización de la tasa de conversión: sepa cómo empezar

Es posible tener pautas de lo que debería funcionar, pero esto no garantiza el éxito. Lea el blog para saber todo sobre la optimización de la tasa de conversión.

Hay muy poco contenido en línea que se centre en explicar los objetivos de conversión para los editores y su optimización. Así que, continuando con nuestra publicación anterior , comencemos por comprender la optimización de la conversión para mejorar la difusión.

Seguramente ya conoces la primera regla de las redes sociales (y del marketing viral): no existen reglas fijas, ya que es un medio impredecible. En el mejor de los casos, puedes tener una idea de lo que debería funcionar, pero esto no garantiza el éxito.

Lo que funciona en un caso no necesariamente se repetirá, porque se trata de una conciencia que cambia rápidamente y que surge de miles de millones de mentes individuales.

Sin embargo, no hace falta ser una superestrella viral para aprender los patrones de interacción en redes sociales. Scott Brinker, de Ion Interactive, escribió un artículo sobre por qué funciona compartir contenido en plataformas sociales: porque hay personas reales interactuando, lo que aporta autenticidad a la experiencia.

Va más allá del pseudotestimonio y realmente funciona gracias a la prueba social y la autoridad, ya que plataformas como Facebook, Twitter y LinkedIn proporcionan perfiles de personas , citando sus trabajos, sus puestos de trabajo y sus títulos, entre otra información relevante.

Como él escribe, “las redes sociales prosperan porque evitan esa artificialidad”.

El auge de las redes sociales también está permitiendo que celebridades, ejecutivos de empresas y propietarios lleguen a las personas como individuos y demuestren que están personalmente preocupados por su producto.

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Cómo mejorar la tasa de consentimiento de los editores

Brian Massey, científico especializado en optimización de conversiones de ConversionScientist.com, entrevistado por David Angotti , afirmó que la principal diferencia en las ventas a través de las redes sociales es la "amplificación", y que la mejor manera de utilizar este medio es estudiar las métricas del comportamiento de los usuarios en línea, incluyendo dónde se compartió la información, cuántas impresiones recibió, cuántos clics se registraron y cuántos usuarios realizaron una conversión.

Y ya tienes las métricas y los análisis, pero ¿qué estás buscando exactamente? Estás buscando las reacciones de tus lectores, según la información que proporcionas. Tu perfil de redes sociales indica quién eres y qué haces.

Cuando compartes información, tu objetivo es proporcionar contenido que tu audiencia considere valioso. Bryan Eisenberg describió la “Trinidad de la Conversión” como Relevancia, Valor y Llamada a la Acción.

Ahora la pregunta es: ¿cómo crearías valor en una publicación o tweet de Facebook, considerando el espacio limitado y las “restricciones” sociales no oficiales que te imponen los consumidores a quienes no les gustan los fanfarrones o las hipérboles?

Esto es lo que el especialista en marketing llama la “persona”, los sustitutos que creamos cuando asumimos la mente del lector. Nos ponemos este sombrero y tratamos de pensar como un visitante cuando visitamos nuestra propia página de redes sociales.

Y ahora, con una perspectiva diferente y contraria a nuestros propios objetivos, nos preguntamos: ¿qué relevancia tiene este post o tweet? ¿Qué lógica utiliza para indicar por qué deberían comprarle y qué valor les está aportando en última instancia? Por último, para completar la “trinidad de la conversión”, ¿qué acción les estás incitando a realizar y qué confianza les has dado para que puedan racionalizar esta acción?

Si su “persona” no puede responder estas preguntas, entonces ni siquiera ha comenzado a lidiar con las redes sociales en un contexto empresarial. Compartir información es fantástico, pero lo mejor es detenerse a pensar cómo encajan todas y cada una de las publicaciones en tu fórmula de conversión:

• Relevancia
• Valor
• Llamada a la acción

Todo enfocado a tu producto, ya sea directa o indirectamente.

Me gusta pensar que, aunque estés promocionando a otra persona en Facebook o Twitter, en realidad sigues hablando de tu propio producto. Sigues reflejando los mismos valores, la misma filosofía y el mismo mensaje . Es decir: «Este caso citado demuestra que… (la misma lección que has estado defendiendo al vender tu producto)».

En ese sentido, pregúntate si realmente te estás esforzando al máximo para que tu historia sea fácil de compartir y valiosa para tu círculo social más cercano. Si es valiosa para tu círculo social inmediato, la difusión llegará por sí sola.

El bloguero Dan Zarella de SociallyStacked.com publicó 14 formas de conseguir más acciones compartidas en Facebook basándose en un estudio de 1.3 millones de publicaciones en Facebook. Algunas de estas ideas se explican por sí mismas: consistencia en la cantidad, tiempo (suponiendo que el 50% o más de tu audiencia solo ve las publicaciones que haces cuando están despiertos) y mantener el título y las descripciones bastante breves: menos de 150 palabras. generalmente.

Aquí hay algunos otros puntos, que la mayoría de los redactores de contenido quizás ya conozcan:

• Usar imágenes de alta calidad que llaman la atención
• Haga que cada publicación sea relevante para que la audiencia sepa que usted conoce su grupo demográfico.
• Utilice una voz auténtica, una que hable directamente a su grupo demográfico
• Sea entretenido y educativo.
• Tener sentido de urgencia
• Incluya una llamada a la acción

Los dos últimos puntos son particularmente interesantes, ya que he visto a muchos profesionales del marketing en redes sociales y editores caer tan relegados al pensamiento de la "ley de la atracción" que nunca venden nada ni piden a sus seguidores que hagan nada en particular.

A veces tienes que motivar a tu audiencia a realizar acciones menores (como compartir una publicación) mediante sugerencias directas o indirectas. Y este será un buen precedente, ya que poco a poco generarán confianza en usted, basándose en una serie de acciones menores que les haya pedido que realicen.

Ahora la parte de "tener un sentido de urgencia" nos llevará directamente al tema de...

Optimización de la conversión para aumentar la participación del usuario

Lo que funciona mejor cuando se trata de redes sociales es el “contenido viral”, que es información o algún tipo de estímulo tan único que exige ser compartido, solo para evocar una conversación.

Ahora bien, algunas personas piensan que viral significa "Grumpy Cat", o el vídeo de Goyte " Somebody That I Used to Know" o algún tipo de concepto inexplicablemente popular que se convierte en una sensación de la noche a la mañana.

No, es genial si sucede, pero no vale la pena contener la respiración.

El marketing viral también abarca páginas informativas prácticas basadas en incentivos que su audiencia leerá, recordará y compartirá con sus amigos. Como comentamos, esta será información que encontrarán valiosa porque es pertinente para sus propias vidas.

Los profesionales del marketing buscan constantemente "10 consejos para mejorar el SEO " y "5 consejos para crear un sitio web exitoso", y los editores web más astutos son lo suficientemente inteligentes como para saber exactamente qué busca su lector objetivo.

Entonces, cuando quieres compartir o comentar algo, ¿qué haces para evocar toda esta actividad? ¿Qué acciones estás tomando para producir las reacciones? ¿Su contenido será visto como un recurso valioso, algo que puede mejorar su educación, su comprensión o comprensión de su propio mercado?

Aunque tu único objetivo sea provocar un comentario, ¿te has planteado qué se necesita para generar esa reacción en tu audiencia? ¿Qué les apasiona ? ¿Qué los motivará —o mejor dicho, qué los impulsará— a responder? ¿Qué detonante emocional (relacionado con su historia personal) provocará una reacción en ellos?

Y no olvide preguntar: ¿cómo se puede aprovechar toda esta atención y debate vociferantes para convertir a más personas? Utilizando una llamada a la acción. Nunca los dejes colgados o se resentirán contigo por ello. Dale un punto a todo y tendrás un consumidor leal.

Psicología Social y Reacciones Emocionales

Comprender las reacciones emocionales del visitante ante la estrategia empresarial es uno de los aspectos menos comprendidos de la psicología del consumidor . No siempre se trata de crear una imagen vívida; a veces, son los elementos que activamos entre esas imágenes vívidas los que realmente generan la reacción deseada.

Consideremos lo siguiente : el profesor Robert Cialdini afirma, basándose en su investigación con la Sociedad Americana del Cáncer, que establecer mínimos (objetivos muy pequeños en lugar de exigencias elevadas) es la mejor manera de evitar la parálisis por inacción. Básicamente, se fomenta el compromiso avanzando poco a poco, sin precipitarse en una "relación" exclusiva, sino mediante una acción mínima que permite a los lectores experimentar con la idea de la compra completa.

Dirigirse a los compradores por su estilo de gasto es otro principio que a menudo se descuida. Según los teóricos económicos, hay tres estilos de gasto: barato o nulo, ahorrativo y impulsivo.

Cuanto menos gaste la gente (lo cual es una probabilidad en recesión), más habrá que agrupar productos, hablar sobre el valor del producto en relación con los ahorros a largo plazo y ofrecer descuentos. La mayoría de la gente asume que todo el mundo es un comprador promedio. ¡Eso es ignorar la realidad de otros dos tipos de personalidades compradoras!

¿Qué pasa con el famoso “esperar y ver qué pasa”? Esto puede ser de la vieja escuela, pero sigue siendo cierto hoy en día. Las investigaciones científicas basadas en estudios de resonancia magnética muestran que la corteza frontal está activa cuando esperamos y pensamos.

Esto significa que procesamos, comparamos, racionalizamos y probablemente ideamos docenas de razones ( tanto emocionales como lógicas) por las que deberíamos evitar gastar dinero que no necesitamos. Por eso, las ventas en línea siempre deben centrarse en el alivio rápido, la gratificación instantánea y la resolución inmediata de la necesidad o el problema.

Quizás el motivador más poderoso en las ventas humanas o en la acción humana sea el instinto primario de pertenencia; comunicarse con los demás y creer en algo que valga la pena.

Las empresas exitosas utilizan esta lógica. A veces, una empresa puede ganarse la lealtad de los clientes encontrando enemigos comunes y utilizando esta influencia para desarrollar su solución alternativa. También utilizan la técnica del “abogado del diablo”, que implica cuestionar sus ideas preconcebidas para que realmente aumenten la confianza de los clientes que ya están interesados, esencialmente haciéndolos “venderse las cosas a sí mismos”.

La cuestión es que estas técnicas logran estimular tanto el lado lógico como el emocional del cerebro. En lugar de elegir uno u otro, involucre ambos motivadores. Una persona compra cuando el cerebro lógico le da el visto bueno, como si dijera que se trata de una inversión que vale la pena, no de un impulso.

Es mejor determinar si existe un problema técnico que podría estar ahuyentando el tráfico dirigido antes de pasar a cambiar el contenido del texto. Cuando se trata de diseño web, uno de los peores culpables es el diseño deficiente del sitio, que genera una experiencia de usuario insatisfactoria. 

Nick Eubanks, de Search Engine Watch, identificó 20 errores comunes en los sitios web, algunos de los cuales eran de índole puramente técnica, lo que significa que el sitio resultaba tan visualmente desagradable que los usuarios preferían renunciar por completo a la valiosa información antes que seguir sufriendo.

Algunos de los problemas más comunes incluyeron:

• Pop-ups
• Los archivos multimedia de gran tamaño, especialmente cuando son "forzados", tienden a consumir recursos de la CPU
• Navegación confusa
• Mal diseño en términos de colores, gráficos y distribución.
• Largos tiempos de carga
• Software de terceros que congela o ralentiza la pantalla
• 404 páginas (las personalizadas con guías útiles funcionan mejor que las 404 predeterminadas)
• Sin sitio móvil (cada vez más importante para los usuarios que no quieren esperar y quieren aplicaciones rápidas diseñadas para dispositivos móviles, no solo programas de PC que se convierten a una pantalla móvil)

En cuanto al contenido, las quejas incluyeron:

• Contenido demasiado obvio u orientado a las ventas en lugar de al consumidor.
• Distraer contenido irrelevante
• Falta el cuadro de búsqueda
• Párrafos largos, páginas largas.
• El material es demasiado avanzado, lo que deja a los principiantes en la oscuridad.

En otras palabras, la venta fracasa debido a una mala presentación.

Pregúntese primero si la información está organizada de forma eficaz. ¿Está cómodamente segmentado en categorías para que los usuarios puedan elegir en qué parte de la presentación de ventas quieren comenzar? Esto evitará que los visitantes de la web tengan que cargar varias páginas buscando la respuesta sencilla que desean.

En cuanto a ideas para el contenido, ¿utilizas perfiles de usuario para desarrollar estos artículos y palabras clave, empleando ganchos y avances que transmitan instantáneamente a tu audiencia que este contenido es relevante y pertinente para su carrera o su vida? Las palabras clave deben usarse metódicamente y para guiar a los usuarios hacia donde deben ir para obtener información más secuencial, en lugar de una repetición sin sentido.

Finalmente, pregúntese como editor web si todo su “mapa” de contenido expresa todos los puntos de conversión que espera impresionar a sus lectores. ¿Tendrán una idea inmediata de qué hacer desde cualquier punto de su sitio en el que se encuentren?

La experiencia debe ser coherente y debe adaptarse a las expectativas de vida y trabajo de los espectadores.

Recuerde que los clics son en gran medida irrelevantes si no generan conversiones. No es suficiente producir millones de clics; más bien, debe mostrar a los anunciantes que comprende lo que necesita su visitante y que comprende dónde se encuentran en la vida, qué les importa y qué valor tiene para ofrecer.

Es la razón por la que cualquiera de nosotros conversa con cualquier persona que conocemos en la vida. Compartir lecciones y experiencias valiosas y resolver los problemas de los demás es lo que hace que el mundo gire. Sea parte de ese mundo evitando las jergas de marketing y, en cambio, haciendo un esfuerzo sincero por comunicarse con su cliente.

Preguntas Frecuentes