Dans le monde trépidant des affaires, la planification des ventes sert de boussole pour guider les organisations vers leurs objectifs. Qu'il s'agisse d'aligner les objectifs sur les projections trimestrielles ou d'optimiser l'allocation des ressources, un plan de vente bien conçu est indispensable au succès.
Dans ce guide complet, je couvrirai les subtilités de la planification des ventes, en explorant sa signification, ses composants clés et les étapes essentielles que j'ai acquises au fil des années de travail dans le domaine de la vente.
Sans plus tarder, commençons.
Comment la planification des ventes aide-t-elle une organisation ?
La planification des ventes a principalement facilité la planification des objectifs en alignant nos objectifs sur les chiffres trimestriels projetés. Cette approche stratégique facilite l'allocation des ressources, y compris les effectifs, garantissant des projections réalistes.
Par exemple, si un trimestre nécessite des ressources supplémentaires, nous ajustons les objectifs en conséquence, contribuant ainsi à un meilleur alignement avec les objectifs globaux de l'entreprise.
Que comprend un plan de vente ?
Un plan de vente varie et est subjectif aux différents besoins d'une entreprise. Notre planification des ventes comprend plusieurs éléments, tels que l'évaluation des ressources actuelles disponibles, l'évaluation de leur productivité, la compréhension de leurs rôles et responsabilités et la définition d'objectifs pour chaque individu.
Une fois que nous avons une image claire de notre situation actuelle, nous déterminons alors les objectifs que nous souhaitons atteindre. Par exemple, si nous avons un objectif de montant X pour les nouvelles acquisitions commerciales et compte tenu des limites de nos ressources actuelles, nous prévoyons d'atteindre seulement X moins Y.
Pour combler cette lacune, nous identifions le nombre de ressources supplémentaires nécessaires et déterminons le calendrier. Cela implique de prendre en compte des facteurs tels que la formation, les périodes de montée en puissance, les transferts de responsabilités et le temps nécessaire à une personne pour devenir productive.
Compte tenu de ce calendrier, nous devons répondre à deux questions cruciales :
- Premièrement, combien de ressources supplémentaires sont nécessaires ?
- Deuxièmement, combien de temps faudra-t-il pour atteindre l’objectif prévu ?
C’est essentiellement ce qu’implique notre plan de vente.
Comment démarrer un plan de vente à partir de zéro ?
Si c’était à refaire, on ferait des rétrocalculs en partant de quel est le but de l’organisation ?
Nous énoncerions clairement les objectifs pour la fin de l’année et où nous voulons que l’organisation soit. En gardant ces objectifs à l’esprit, nous travaillerions à rebours par rapport à notre position actuelle, qui pourrait repartir de zéro dans certains domaines. Nous déterminerons ensuite le nombre de personnes et de ressources dont nous avons besoin pour atteindre ces objectifs.
Compte tenu du temps nécessaire pour embaucher, former et faire en sorte que tout le monde travaille bien, je créerais un calendrier réaliste. Ce plan comprendrait le temps nécessaire pour chaque étape et un tampon pour gérer les défis inattendus. Avoir du temps supplémentaire est crucial, surtout si plusieurs personnes partent en même temps. Nous nous concentrerions donc sur l’élaboration d’un plan plus solide pour gérer les départs soudains sans gâcher notre capacité à atteindre les objectifs.
Par exemple, si deux ou trois personnes devaient partir simultanément, il nous manquerait des personnes pour assumer leurs fonctions. Nous ne serons pas dans une position confortable où nous pourrons dire avec assurance : « Pas de problème, nous serons quand même en mesure d’atteindre nos objectifs. » C'est pourquoi nous préférons aborder cette question en gardant nos objectifs à l'esprit.
Dans l'ensemble, le plan impliquerait de travailler soigneusement à rebours, de relier le plan aux principaux objectifs de l'organisation et d'ajouter de la flexibilité pour gérer les surprises et les changements de personnel en douceur.
Quels sont les incontournables d’un plan de vente ?
Il y a quelques éléments importants dont nous prenons en compte. Il est important d'être conscient de vos objectifs trimestriels et annuels. Et vous devez avoir une compréhension claire du budget dont vous disposez. Parallèlement, comprendre les délais fixés par la direction pour atteindre des objectifs spécifiques. Enfin, avoir une équipe efficace pour vous aider à bien exécuter le plan.
Meilleures pratiques pour créer un plan de vente ?
Nous ne prétendons pas qu’il existe un meilleur plan, car chaque plan peut fournir des résultats différents et des possibilités d’amélioration. Cependant, il y a des aspects essentiels à considérer en fonction des normes que vous avez fixées.
Réfléchir sur des plans réussis peut servir de base d’amélioration.
Pour expliquer, au lieu de simplement se concentrer sur les objectifs, il est avantageux de diviser et de planifier stratégiquement la contribution de chaque équipe ou composant de l’équipe. Considérez le calendrier des performances de chaque membre de l’équipe.
Par exemple, un débutant peut avoir besoin de plus de temps pour atteindre un certain niveau de productivité qu’un individu expérimenté.
Nous décomposons le plan de vente en trois composantes principales :
- Embauche
– Fixation d’objectifs
- Exécution
En gérant simultanément ces aspects, le processus devient plus fluide. Souvent, des défis se posent également lorsque l’attention passe successivement de l’embauche à la formation, puis à la productivité. Pour maintenir un flux constant dans la planification des ventes, ces composants devraient idéalement progresser simultanément.
Dans un plan de vente idéal, l’embauche, la formation et l’exécution se déroulent simultanément. Si l’embauche est continue, la formation doit également être en cours, avec une équipe dédiée à chaque aspect.
C’est le plan de vente idéal que nous voudrions atteindre.
Erreurs à éviter dans un plan de vente
Maintenant, en parlant d'erreurs à éviter dans un plan de vente d'après notre expérience, nous ne les catégoriserions pas comme une erreur, mais plutôt comme une expérience que nous avons initiée.
Nous avons décidé d'embaucher un groupe plus important en même temps, estimant qu'il serait plus avantageux de faire appel à des personnes moins expérimentées ou inexpérimentées. À cette époque, environ 80 % de l’équipe était composée de nouveaux membres.
Le manque d’expérience est devenu évident lorsque nous essayions de convertir les clients. Cela nécessitait des conseils approfondis de la part des membres supérieurs de l'équipe et des gestionnaires, ce qui finissait par consommer une quantité importante de notre bande passante.
De cette expérience, nous avons appris l'importance de maintenir un mélange équilibré de personnes expérimentées capables de gérer efficacement les tâches et d'un groupe d'esprits neufs désireux d'acquérir de l'expérience. Ainsi, même si ce n’était pas une erreur en soi, cela a constitué une leçon précieuse après avoir traversé des défis.
Des résultats positifs issus de notre plan de vente ?
Dans le passé, notre approche de la planification des ventes et du suivi des performances était désorganisée. Cela a créé le besoin d’une approche de solution systématique pour améliorer nos projections et nos prévisions. Une étape importante franchie l'année dernière a été l'établissement de plans de prévision et de projection très efficaces pour les PDR (représentants du développement des éditeurs) et les PDM (responsables du développement des éditeurs).
Nous avons commencé par les bases, en créant une fiche complète contenant les informations essentielles. Au fil du temps, nous avons progressé vers la semi-automatisation, intégrant les données du CRM tandis que l'équipe apportait les informations restantes.
À la fin de l’année dernière, nous avons réussi la transition vers un système entièrement automatisé. Cela nous permet de suivre les mises à jour en temps réel sur les prévisions et l'avancement du projet. Grâce à cela, nous sommes désormais en mesure d'avoir une vue d'ensemble claire non seulement pour l'équipe performante mais également pour les managers et les dirigeants.
Le système automatisé nous permet de rester informés de la dynamique de l'équipe, d'identifier les domaines qui nécessitent une attention particulière et de combler rapidement les éventuelles lacunes. Cette approche pratique s’est avérée très efficace pour nous.
Mot de la fin
Il n’y a pas un seul aspect dans la planification des ventes, il y en a plusieurs que nous devons prendre en compte. Chaque aspect revêt une importance considérable et négliger n’importe quelle partie peut nuire à l’efficacité globale du plan de vente. Il ne s'agit pas seulement d'assurer la productivité de l'équipe ; chaque aspect nécessite un examen attentif.
En accordant l'importance voulue à chaque élément de la planification des ventes, nous pouvons établir un service ou une équipe commerciale qui fonctionne de manière transparente, en partant de zéro et en progressant vers la productivité et des résultats tangibles. Une attention particulière portée à chaque élément est la clé pour constituer une équipe commerciale pleinement fonctionnelle et performante.
