Apprenez à vendre un espace publicitaire en comprenant les exigences minimales, en mettant en œuvre les meilleures pratiques et en tirant parti des stratégies clés. Maximisez votre potentiel de revenus et attirez des annonceurs avec des informations précieuses.
En tant qu'éditeur, comprendre comment vendre efficacement de l'espace publicitaire directement peut changer la donne pour votre génération de revenus et votre succès global. En contournant les intermédiaires et en établissant des partenariats directs avec les annonceurs, vous obtenez un meilleur contrôle sur votre stratégie publicitaire et débloquez des opportunités pour des tarifs publicitaires plus élevés.
UN exemple notable qui démontre l'efficacité de la vente directe d'espaces publicitaires est l'Interactive Advertising Bureau (IAB), qui a mis en œuvre cette approche avec succès, ce qui a permis d'améliorer la génération de revenus et les relations avec les annonceurs.
Cependant, naviguer dans le monde de la vente directe d'annonces nécessite une solide compréhension des exigences minimales, des meilleures pratiques et des stratégies qui peuvent vous aider à prospérer dans ce paysage concurrentiel.
Dans ce guide complet, nous plongerons dans les subtilités de la vente d'espaces publicitaires directement pour les éditeurs, en vous fournissant des informations inestimables et des conseils pratiques pour maximiser votre potentiel de revenus publicitaires.
Avant d'aborder la façon de vendre directement de l'espace publicitaire, comprenons de quoi il s'agit réellement.
Qu'est-ce que la vente directe d'annonces ?
Comme son nom l'indique, la vente directe d'annonces est un accord individuel entre les éditeurs et les annonceurs, coupant tout intermédiaire - réseau publicitaire, SSP, DSP ou toute autre agence de publicité, permettant aux éditeurs de vendre directement de l'espace publicitaire.
Au début de la publicité, les accords directs étaient le seul moyen pour les éditeurs de générer des revenus. Cependant, la programmatique a ouvert le marché mondial aux éditeurs. De plus, pour les petits éditeurs, il devient plus facile avec les enchères programmatiques de gagner de l'argent avec leurs sites Web florissants.
Mais il y a des raisons pour lesquelles les accords directs ont survécu à la voie du programmatique. L'une des raisons étant que les accords directs sont plus personnel que programmatique. Ensuite, les accords directs peuvent également être automatisés (comme proposé par Gestionnaire d'annonces Google) en réduisant les interventions humaines et les erreurs grâce aux avancées technologiques.
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Vendre directement de l'espace publicitaire : Libérer les avantages et le potentiel de revenus
La vente directe d'espaces publicitaires présente de nombreux avantages. Voici les principaux avantages :
De meilleurs revenus publicitaires
De toute évidence, les revenus doivent être la principale raison de choisir la vente directe.
Les réseaux/échanges publicitaires sont essentiellement des intermédiaires qui associent les annonceurs à l'inventaire publicitaire, facilitant ainsi sa vente et son achat. Ils prélèvent une part des dépenses publicitaires (des annonceurs) ainsi que des revenus (des éditeurs) pour ce service.
Après The Guardian a poursuivi le projet Rubicon en raison de la transparence liée aux problèmes, la plupart des entreprises ont commencé à partager le pourcentage qu'elles facturent aux deux parties. Cette part dépend d'une entreprise à leurs politiques.
L'élimination de ces médiateurs devrait évidemment augmenter les revenus publicitaires.
Gardez à l'esprit que même les plus grands éditeurs de médias ne réservent qu'une petite partie (qualité premium) de leurs stocks à la vente directe. Cela leur permet d'exiger des tarifs élevés pour l'espace publicitaire des annonceurs. Assurez-vous d'avoir un pile d'annonces bien organisée et identifiez les stocks premium et vendez-les directement.
Annonces sans logiciels malveillants
Les publicités remplies de redirections spam ne font que rebondir les visiteurs de votre site, bloquer les publicités ou les deux, ce qui finit par nuire à votre classement ainsi qu'à vos revenus. Le programmatique est connu pour les faciliter.
De nombreuses sources de demande (réseaux publicitaires ou échanges) s'engagent dans l'arbitrage en regroupant et en revendant l'inventaire plusieurs fois. Cela entraîne une longue chaîne de redirections avant que votre serveur publicitaire ne puisse localiser la source d'une impression d'annonce et l'afficher sur votre site Web. Cela a créé plusieurs ouvertures pour mauvais acteurs pour injecter des logiciels malveillants dans le système, qui pourrait ensuite facilement se retrouver sur votre site Web.
Aller directement à l'annonceur réduit considérablement ce risque et vous permet de diffuser des annonces sécurisées sur votre site Web.
Contrôle créatif
La possibilité de vendre directement de l'espace publicitaire vous donne la liberté d'évaluer au préalable les créations de la campagne. Cela vous permet de vérifier la pertinence contextuelle et garantit que les annonces n'ont pas d'impact négatif sur l'expérience de votre site.
Tout cela sonne bien. Mais en pratique, cela prend beaucoup de temps et de ressources. Puisqu'il n'y a pas de réseaux et d'échanges travaillant à faire correspondre l'audience et à automatiser le processus, la tâche de révision des créations peut prendre beaucoup de temps.
Tout cela est finalement payant lorsque vous lancez une campagne de publicité directe réussie, appréciée par votre public avec engagement amélioré avec des annonces.
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Questions clés à poser avant de commencer à vendre de l'espace publicitaire
Votre inventaire vaut-il des campagnes directes ?
Commençons avec circulation. Combien de trafic mensuel obtenez-vous ? Le trafic est directement lié aux impressions. C'est donc la première chose qu'un annonceur vérifierait avant de lancer une campagne. Si votre trafic mensuel actuel est supérieur à 50,000 XNUMX, les ventes publicitaires directes peuvent vous être bénéfiques. Pour le reste des éditeurs, il est recommandé de améliorer le trafic.
Vient ensuite, contenu. Certaines niches (comme la finance et la médecine) paient mieux que d'autres, dans le monde de la publicité. De même, vous devez identifier votre contenu et vérifier ce que le marché paie pour le type de contenu. Et puis optez pour une campagne directe.
Mais certains éditeurs traitent plusieurs types de contenu.
Pour ces éditeurs, segmentation d'audience c'est tres important. Fondamentalement, identifiez le public avec des goûts et des dégoûts communs; les montrer aux annonceurs. Pas seulement pour les ventes publicitaires directes, la segmentation de l'audience contribue également à améliorer les revenus provenant de réseaux publicitaires et offres SSP.
Étudiez vos visiteurs et leur comportement avec Google Analytics, Quantcast, Mixpanel ou des outils similaires pour identifier les segments d'audience. Ensuite, empaquetez-les et présentez-les aux annonceurs.
Y a-t-il des annonceurs actifs dans le créneau de votre site ?
Vous avez donc segmenté votre audience pour les annonceurs de niche xyz. Mais ces annonceurs diffusent-ils activement des annonces ?
Si personne ne recherche ce public, l'idée de vendre directement de l'espace publicitaire n'est pas la bonne pour vous. Par conséquent, il est de votre devoir de présenter au bon public au bon moment.
Et si vous avez un site Web de niche qui n'a pas d'annonceurs "actifs", vous devriez alors vous en tenir aux offres programmatiques jusqu'à ce que des opportunités de vente directe d'annonces apparaissent.
Disposez-vous de ressources dédiées pour gérer les ventes et les opérations publicitaires ?
Cette question empêche de nombreux petits éditeurs de réaliser des ventes publicitaires directes.
La vente directe prend du temps pour trouver des annonceurs, engager une communication et vendre une campagne. Ensuite, il faut d'innombrables heures d'efforts pour exécuter ladite campagne. De toute évidence, vous auriez besoin d'une ressource dédiée pour gérer les ventes et les opérations publicitaires dans votre domaine.
Si la réponse aux questions ci-dessus est « oui », discutons de la manière dont vous devriez procéder avec la vente directe.
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Exigences minimales pour que les éditeurs vendent de l'espace publicitaire
Contenu de haute qualité
À moins que votre contenu ne soit de haute qualité, vous aurez du mal à attirer un public sur votre site Web. Un faible trafic signifie qu'un nombre inférieur d'annonceurs seront intéressés à faire de la publicité sur votre site Web.
Lorsque les annonceurs recherchent un site Web pour promouvoir leurs produits ou services, ils privilégient la recherche de sites Web dont le contenu est vraiment unique, de haute qualité et reste pertinent pour le public cible. De plus, vous devez également publier du contenu de manière cohérente pour augmenter vos vues mensuelles.
Cela dit, vous devez respecter ces facteurs essentiels afin d'attirer efficacement les annonceurs. En effet, selon Semrush, créant plus de classement de sites Web pour stimuler le contenu.
Interface utilisateur et UX fluides
Si la conception de l'expérience utilisateur (UX) de votre site Web n'est pas à la hauteur, non seulement les publicités sur votre site Web seront suffisamment attrayantes, mais votre contenu sera également ignoré.
Une étude menée par Le forestier ; révèle qu'une interface utilisateur (UI) efficace a le potentiel d'augmenter le taux de conversion d'un site Web jusqu'à 200 %, tandis qu'une conception améliorée de l'expérience utilisateur (UX) peut augmenter le taux de conversion de 400 %. C'est ce que recherchent les annonceurs, un site Web qui a le pouvoir de convertir les utilisateurs.
Vous vous demandez comment obtenir l'interface utilisateur et l'expérience utilisateur de votre site Web ? Une expérience utilisateur transparente implique de créer un parcours intuitif et agréable pour les visiteurs du site Web, garantissant une navigation et un engagement sans effort.
En conséquence, les annonceurs et les éditeurs peuvent améliorer l'attrait et l'efficacité des emplacements publicitaires, entraînant au final des taux de conversion et des ventes d'espace publicitaire plus élevés.
Public fidèle
Avoir une audience de lecteurs fidèles est un avantage non négligeable qui peut apporter de la réassurance et des opportunités de monétisation. Même les sites Web dont le trafic est limité peuvent vendre leur inventaire publicitaire avec le soutien d'une base d'utilisateurs fidèles.
L'engagement des lecteurs peut être évalué par divers indicateurs tels que la fréquence des visites du site, les clics sur les liens et le partage de contenu. Cependant, il peut parfois être difficile de déterminer si quelqu'un s'est engagé parce qu'il a rencontré une publicité ou par véritable intérêt.
Si vous avez un site Web spécifique à un créneau, les annonceurs qui appartiennent à ce créneau seraient prêts à payer plus. C'est parce qu'ils recherchent des personnes déjà intéressées par ce qu'ils ont à offrir.
Pour évaluer l'efficacité de leurs publicités, les annonceurs peuvent analyser des mesures telles que les clics sur les e-mails, les taux de réponse et le niveau d'engagement dans la section des commentaires. Ces mesures servent d'indicateurs précieux de la valeur de votre inventaire publicitaire pour les marques qui cherchent à acheter de l'espace publicitaire.
Données sur les performances des annonces
Les annonceurs s'appuient sur les données pour évaluer le succès et l'impact de leurs campagnes publicitaires. La fourniture de rapports et d'analyses détaillés sur les mesures de performances publicitaires, telles que les impressions, les taux de clics, les taux de conversion et la visibilité, aide les annonceurs à évaluer l'efficacité de leur investissement. De solides capacités de suivi et de création de rapports peuvent améliorer l'attrait de votre inventaire publicitaire pour les annonceurs potentiels.
Comment démarrer avec la vente directe d'annonces ?
En plus d'un mode de paiement pour collecter vos gains, vous aurez besoin de :
Dossier de presse
Un kit média est une page Web qui présente des informations relatives à votre trafic et à votre audience. Utilisez des chiffres et des pourcentages pour déterminer la portée potentielle de votre site Web. Gardez votre kit média accessible au public, concevez-le pour qu'il soit présentable et restez factuel.
Plus vous avez d'informations sur votre audience, plus vous attirez les annonceurs. Ici un exemple de Le kit média du Guardian:
Vous pouvez également vérifier cela kit média par AdSpyGlass qui est entièrement gratuit et permet aux utilisateurs de générer un kit média personnalisé pour la vente directe de trafic.
Carte de débit
Ensuite, pour vendre de l'espace publicitaire, avoir une grille tarifaire est indispensable. Un tableau des tarifs peut être un document ou une page Web répertoriant les prix de tous les emplacements que vous proposez.
Pour les annonceurs qui envisagent votre inventaire, un tableau des tarifs les aide à aligner leur budget sur vos attentes en matière de prix. Vous pouvez ajouter tous les blocs d'annonces et emplacements que vous souhaitez mettre en vente directe. Cela indique non seulement vos prix, mais montre également tous les types d'annonces que votre site Web traite.
Il n'y a pas besoin de jazz décoratif - faites-en simplement une feuille de calcul propre et simple. Utilisez MS Excel ou des applications similaires. Voici un exemple de la grille tarifaire de TIME :
Fiche technique
Une fiche technique est un autre document qui doit inclure des informations techniques et des "termes et conditions". Vous pouvez mentionner la création publicitaire (taille, type et format) que vous suivez. Il peut également inclure l'acceptabilité des tags d'emplacement publicitaire tiers, les exigences Flash ou Rich Media, etc.
Pour vous inspirer, vous pouvez télécharger l'un des articles du Wall Street Journal fiches techniques.
Comment trouver des annonceurs pour vendre de l'espace publicitaire
D'accord, donc un bon trafic et des audiences segmentées rendent votre site Web attrayant pour les annonceurs. Mais comment vous trouveraient-ils et comment les trouveriez-vous ?
Voici quelques conseils pour vous aider à trouver des annonceurs pertinents pour la vente directe d'annonces :
- Démarchage et suivis :
Commencez par rechercher les marques/produits/services qui apparaissent sur votre site Web ou celui d'un concurrent par programmation (via un réseau ad ou échange). Contactez directement l'annonceur ou les décideurs de l'agence pour discuter des opportunités de promotion. Assurez-vous de faire un suivi.
- Demandez-vous, annonceurs, passer directement :
Recherchez des annonceurs qui enchérissent déjà sur votre inventaire et qui conviendraient parfaitement à votre campagne directe. Une fois que vous avez une liste d'annonceurs, contactez-les et présentez-les.
- Services de vente de médias :
Si vous n'avez pas le personnel pour la sensibilisation mais que vous avez le budget à revendre, essayez des services qui vous aident à obtenir des prospects pour des ventes publicitaires directes comme Winmo, MediaRadar, AdMall, etc.
- Campagnes directes :
Place de marché Thalamus.co, par exemple, est une excellente ressource bien modérée qui répertorie les campagnes en cours et nouvelles diffusées directement par les annonceurs ou les agences. Vérifiez-le régulièrement.
Qu'en est-il du reste de l'inventaire ?
Pour le reste de votre inventaire, vous avez des accords programmatiques comme enchère d'en-tête, les enchères ouvertes (enchères d'échange) et les places de marché privées.
La vente directe d'espaces publicitaires ne concerne que les parties de grande valeur et premium de votre inventaire. Si vous débutez, assurez-vous de diviser soigneusement votre inventaire entre les offres directes et programmatiques. Même les plus grands éditeurs comptent sur le header bidding pour que les réseaux/échanges remplissent le reste de leurs inventaires.
Oui, cela semble intrigant de vendre directement de l'espace publicitaire, mais vous pouvez toujours compter sur des offres programmatiques, si la vente directe ne fonctionne pas. Et avec des techniques sophistiquées d'appariement d'audience et des mesures de qualité des publicités, la vente programmatique peut offrir des performances similaires sur vos campagnes publicitaires.
Foire aux questions sur la vente d'espace publicitaire
Les éditeurs et les annonceurs négocient directement les ventes d'annonces, éliminant tout intermédiaire, qu'il s'agisse d'un réseau publicitaire, d'un SSP, d'un DSP ou de toute autre agence de publicité. Au début de la publicité, les éditeurs ne pouvaient générer des revenus que par le biais d'accords directs.
La vente directe est la vente de produits en dehors d'un cadre de vente au détail, comme à domicile, en ligne ou dans d'autres lieux. Les intermédiaires impliqués dans la distribution, tels que les grossistes et les centres de distribution régionaux, sont éliminés.
Les trois types de vente directe sont le marketing direct à un seul niveau, le plan de fête et le marketing à plusieurs niveaux. Les systèmes pyramidaux sont différents du marketing à plusieurs niveaux et sont illégaux.
Révisé par Deepak Sharma, rédacteur de contenu chez Adpushup. Membre de l'équipe contenu d'AdPushup, Deepak Sharma est responsable de la révision éditoriale et de l'optimisation du contenu des articles adtech. Il met l'accent sur la clarté et la précision pour aider les lecteurs à comprendre les sujets liés aux technologies publicitaires.
