Le coût par prospect (CPL) est un indicateur marketing clé qui mesure le montant d'argent qu'une entreprise dépense pour obtenir un prospect potentiel.
En marketing, chaque centime compte. Lorsqu'on envisage les dépenses de campagne au sens large, investir massivement pour générer plus de ventes semble toujours judicieux. Après tout, cela génère forcément un bon retour sur investissement (ROI), n'est-ce pas ?
Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas. Il est important d'analyser la rentabilité unitaire du marketing. C'est là qu'intervient le coût par prospect (CPL).
Qu'est-ce que le CPL en marketing?
Il s’agit d’une mesure clé qui quantifie le montant d’argent que votre entreprise dépense pour acquérir un seul prospect.
Un lead est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour un produit ou un service. En marketing, il désigne une personne ayant effectué une action spécifique, comme remplir un formulaire de contact, s'abonner à une newsletter ou demander des informations.
Générer des leads solides est essentiel à la réussite d'une entreprise. Cela permet à l'équipe commerciale d'obtenir une liste d'utilisateurs susceptibles d'être intéressés par les offres de l'entreprise. Cela lui permet de concentrer ses efforts sur la vente auprès d'un groupe de personnes plus susceptibles d'effectuer un achat.
Maintenant que nous avons passé en revue toutes les définitions, il est beaucoup plus facile de comprendre et de définir le CPL (coût par lead ). Il s'agit essentiellement du montant dépensé par une entreprise pour obtenir les coordonnées ou le nom d'un client potentiel.
Comment calculer le CPL ?
Heureusement, le calcul du CPL ne nécessite pas de connaissances approfondies en mathématiques discrètes. La formule du CPL est relativement simple : elle s’obtient en divisant le budget alloué à une campagne marketing par le nombre total de prospects générés par cette campagne.
En termes mathématiques,
CPL = Montant total dépensé pour une campagne marketing / Nombre de prospects générés
Exemple CPL
Par exemple, imaginons que votre entreprise ait récemment lancé une campagne publicitaire Facebook en dépensant 500 $. Cette campagne a généré 10 leads. Dans ce cas, le CPL s'élève à 50 $.
Cela indique essentiellement que l’entreprise a dépensé 50 $ pour obtenir un prospect pour son équipe de vente.
Passons maintenant à la question à un million de dollars :
Qu'est-ce qu'un bon CPL?
En toute honnêteté, cela dépend du type d'entreprise que vous dirigez. Prenons l'exemple ci-dessus : si vous dépensez 50 $ pour générer un prospect pour un concessionnaire automobile, ce prospect peut potentiellement générer 5000 XNUMX $ de ventes. Le CPL est donc faible par rapport à ce que vous pourriez obtenir en retour.
Un bon CPL est donc subjectif. L'objectif est d'obtenir un chiffre que vous pouvez atteindre régulièrement, qui vous assure des marges bénéficiaires et vous laisse une marge d'amélioration périodique.
Comment réduire le CPL ? Stratégies éprouvées
L'approche traditionnelle de vente agressive et de génération de leads a disparu du paysage marketing moderne. Aujourd'hui, tout est question d'efficacité et d'acquisition de clients au moindre coût.
Voici comment les entreprises peuvent réduire leur CPL :
Utiliser l'approche entrante
Les publicités entrantes sont plus susceptibles d'augmenter les conversions. Les responsables devraient éviter les publicités incitant à des ventes immédiates (comme les démonstrations ou les consultations). Ils devraient les remplacer par du contenu de haut de funnel, comme des e-books ou des guides.
Ces canaux présentent moins de frictions, ce qui augmente la probabilité d'engagement des visiteurs. Une fois convertis, une stratégie de fidélisation efficace les guidera vers la vente.
Se concentrer sur le ciblage basé sur le comportement
Lorsque vous créez une publicité, vous la destinez à un groupe spécifique de personnes susceptibles de manifester le plus d'intérêt pour votre produit ou service. Ces campagnes sont plus susceptibles d'attirer l'attention et d'engendrer davantage de prospects.
Pour y parvenir, vous pouvez créer des listes personnalisées, comme celles des acheteurs de voitures d'un constructeur automobile. Ainsi, votre publicité atteint toujours les bonnes personnes. L'objectif est de cibler les visiteurs à forte intention d'achat et de filtrer les utilisateurs à faible intention.
Cette stratégie se concentre essentiellement sur la minimisation des dépenses publicitaires sur des groupes démographiques inaccessibles.
Affinez vos annonces grâce aux tests A/B
Nous avons déjà abordé en détail la signification du CPL . Si le concept est généralement compris, un point essentiel est souvent négligé : c’est la qualité des annonces qui détermine le CPL. Optimiser ses annonces permet donc d’améliorer les résultats.
Pour cela, les responsables devraient envisager de diffuser simultanément deux versions de la même publicité, une pratique souvent appelée test A/B . L'une sert de témoin, tandis que l'autre modifie un seul élément afin d'en mesurer l'impact. Les deux versions doivent bénéficier d'une exposition équivalente et être diffusées en rotation continue. L'analyse des performances des deux publicités, basée sur la conversion la plus élevée et le coût par lead le plus bas, permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement.
Optimiser la page de destination
Les prospects deviennent clients en naviguant et en interagissant avec le site web du vendeur. Si la page de destination n'est pas optimisée correctement, cette opportunité est perdue, ce qui entraîne une baisse des conversions.
Concentrez-vous sur la création d'une page de destination qui se charge rapidement et qui est réactive sur plusieurs appareils. Son design doit être épuré et facile à parcourir. L'acheteur doit savoir où trouver les informations dont il a besoin.
L'appel à l'action (CTA) requis pour finaliser l'achat, comme pour remplir un formulaire, ne doit pas être trop long ni fastidieux. L'objectif est de créer une expérience d'achat fluide pour l'utilisateur.
Recibler les clients existants
Toutes les entreprises disposent d'une solide base de clients existants. Si votre stratégie ne se concentre pas sur la revente régulière, vous gaspillez beaucoup de ressources à chercher ailleurs alors que vous avez des clients potentiels directement dans votre base de données.
Passez en revue les habitudes d’achat de vos clients existants et trouvez le meilleur moment pour leur proposer à chacun une publicité afin de conclure à nouveau l’affaire.
Lancer des campagnes ciblées
Les campagnes publicitaires ne doivent pas être trop généralistes. Si vous ciblez un large public, tous types d'appareils, toutes les tranches d'âge et de revenus, voire différentes zones géographiques, vous obtiendrez peut-être plus de clics, mais moins de conversions. Cela se traduira par des dépenses inefficaces.
Pour atténuer ce problème, concentrez-vous sur le groupe le plus rentable. Vous pouvez utiliser les données des campagnes précédentes pour identifier les groupes démographiques les plus susceptibles de réagir positivement à vos annonces.
Qu'est-ce que le modèle CPL en marketing ? Avantages pour les éditeurs
Le coût par lead (CPL) est un modèle de tarification où les éditeurs génèrent des revenus à chaque fois qu'ils génèrent un lead qualifié pour un annonceur. Au lieu d'être rémunérés au clic ou à l'impression, les éditeurs gagnent en attirant des clients potentiels.
Voici comment ce modèle profite aux éditeurs :
- Assure des paiements plus élevés pour les prospects de qualité plutôt que pour le trafic de faible valeur.
- Réduit la dépendance aux clics publicitaires, rendant l'engagement plus significatif.
- Encourage de meilleures stratégies de contenu pour attirer des publics pertinents.
- Offre des revenus plus stables par rapport à CPM or CPC .
- Renforce les relations à long terme avec les annonceurs grâce à des prospects de haute qualité.
Mot de la fin
Le CPL (coût par lead) n'est qu'un des nombreux indicateurs permettant de mesurer le CAC (coût d'acquisition client) d'une entreprise. Combiné à d'autres indicateurs comme les taux de conversion et la valeur moyenne des commandes (AOV), il offre une vision claire des performances de votre équipe commerciale et permet d'identifier ses axes d'amélioration.
Cependant, tout commence par le prospect. Moins vous dépensez pour générer des prospects, plus votre entreprise sera performante : c'est l'essentiel. Il est dans l'intérêt de tous les dirigeants de minimiser l'argent, le temps et les ressources consacrés à la recherche de prospects susceptibles de se transformer en ventes futures.
Questions fréquemment posées
Le CPL n’est qu’une mesure parmi d’autres dans le cadre du coût par acquisition, mais si vous parvenez à maintenir votre CPL bas, votre coût par acquisition devrait également rester assez bas.
Maintenir un CPL bas peut s’avérer difficile à mesure que vous intensifiez vos efforts marketing, en étant plus ciblé et en élargissant la portée de vos campagnes en même temps.
À mesure que vous continuez d'optimiser et d'itérer votre stratégie, vous pouvez probablement arriver à un point où vos annonces fonctionnent raisonnablement sans avoir besoin de beaucoup de gestion de votre part.
Révisé par Deepak Sharma, rédacteur de contenu chez Adpushup. Membre de l'équipe contenu d'AdPushup, Deepak Sharma est responsable de la révision éditoriale et de l'optimisation du contenu des articles adtech. Il met l'accent sur la clarté et la précision pour aider les lecteurs à comprendre les sujets liés aux technologies publicitaires.
